El pasado 29 de enero en la sede de Málaga del Instituto Internacional San Telmo, mantuvimos un encuentro con Ernesto Caccavale, quien ha dirigido las operaciones de desarrollo en España y Portugal del Grupo Alibaba, el Amazon chino, con 2.000 millones de productos y 500 millones de consumidores activos. 

En palabras de Caccavale “el consumidor chino compra cinco veces más que el europeo a través del comercio electrónico” y siente una gran atracción por los productos europeos, lo que brinda una gran oportunidad a muchas empresas que quieran ampliar su negocio.

La era del comercio electrónico supone un gran terreno por explorar para comerciantes de todo el mundo con afán de expansión internacional. La marca Europa no ha dejado de estar codiciada en todos los rincones del planeta, especialmente en China, donde el consumidor busca marcas de calidad que le otorguen prestigio y le den seguridad. Pero el modo en el que estas marcas se relacionan con sus clientes es distinto a como solemos hacerlo en Europa.

El gigantesco Alibaba

Con más de 780 millones de personas que constituyen la clase media del país, China está ansiosa de productos internacionales. Incluso el propio gobierno se ha dado cuenta de que ese consumo puede ser una herramienta importante para hacer crecer el PIB. La bajada de los precios de los aranceles y la guerra comercial con el mercado norteamericano, han allanado el terreno para que las empresas europeas tengan una oportunidad de oro para comercializar sus productos en la gran potencia asiática.

Plataformas como Alibaba, que cuenta con 580 millones de consumidores activos que compran de una forma muy activa y poseen retailers tanto nacionales como internacionales, son más fuertes que las propias marcas. De manera que es la propia plataforma quien dicta las normas a las marcas que quieren vender sus productos en ella. Este mercado desconocido puede suponer un quebradero de cabeza para el empresario europeo, que no está familiarizado con el modelo de consumo local y no sabe cómo focalizar la estrategia de marketing in situ.

Ahora Caccavale ejerce como Director para Europa de 2 Open China Ecommerce, agencia de marketing y logística al servicio de las compañías europeas e internacionales que quieren vender sus productos en China a través del comercio electrónico. 


La importancia del ‘partner’

Lo más importante para triunfar en este mercado es invertir en crear una estrategia potente de marketing y marca: “Contar con un buen partner (socio en el país de destino) permite a las marcas trabajar con éxito en las plataformas de comercio electrónico chinas”, asegura Caccavale. En este punto, la labor de un facilitador de comercio electrónico puede ser determinante para posicionase dentro del gigante Alibaba. “Un ejemplo de partner es 2 Open China Ecommerce, que ofrece una solución total de posicionamiento digital y venta online en China”, expone Caccavale, cuya labor será la de desarrollar una estrategia de marketing que ayude a vender el producto, además de gestionar la logística y dar la asistencia en el idioma local.

“Uno de los problemas de las marcas españolas es que no utilizan el marketing de una forma adecuada y fallan en la manera de crear la atracción en sus productos. El partner –apunta Caccavale- ayuda a crear todas las condiciones necesarias para vender tu producto. Esto no significa que todo el mundo vaya a tener éxito, pero entrenamos a la marca para que pueda vender sus productos en China”.

El turista chino que llega a España: una oportunidad

Hay que destacar que no todos los consumidores tienen muy clara la diferencia entre España, Italia o Francia, aunque sí se puede tratar de establecer la distinción. Un ejemplo de ello es la palabra Italia en el caso del sector textil, que le da un valor añadido.

La imagen de España como país es, aún, difusa y desconocida; no está tan asociada a un producto de calidad como pueda estarlo el alemán, el francés o el italiano. Ahí está el gran reto”. Y apunta al turismo chino como una oportunidad para promocionar los productos españoles que se venden en China, pues pueden crear la demanda.

Si bien en Europa y otras partes del mundo los productos de origen chino siempre han sido concebidos como productos low cost y de baja calidad, el consumir chino es muy exigente y se informa mucho antes de adquirir un producto. Y Europa es un sinónimo de calidad, durabilidad y de productos más seguros porque más controlados.

El smartphone, un gran aliado

Más de la mitad de los 1.400 millones de personas que habitan en China son usuarios regulares de Internet. La rápida transformación de la industria durante las últimas décadas y las mejoras digitales han originado una revolución digital en la que el teléfono móvil toma protagonismo frente al ordenador. “En China, el 90% de las transacciones económicas del comercio electrónico se hacen a través del móvil”, destaca Caccavale.

Por su experiencia, “el consumidor chino tiene más confianza en una pantalla que en lo que le puedan decir en la tienda”. Se trata de un comprador muy informado, que investiga sobre el producto que quiere adquirir y que presta mucha atención a las reseñas que los compradores dejan en Internet tras sus compras. Es por eso que la forma de presentar el producto ha de ser muy directa, para atraer la atención del comprador, y saciar al mismo tiempo su afán por conocer todo sobre el producto que va a comprar.

Por otro lado, al tratarse de un comprador muy ‘aspiracional’, los influencers, blogueros y famosos que utilizan el producto son mucho más importantes que en Europa. También es importante saber que en China no existen Facebook, Instagram ni WhatsApp (existe Wechat). De manera que, si una empresa quiere empezar a trabajar y a vender en China, deberá adecuarse a las redes sociales propias si quieren utilizar estos estos canales para posicionar su propia marca. Todo un reto para un mercado al que muchos apuntan como el nuevo dorado para los productos Made In Europa.